تسويق وتأجير العقارات


يعد التسويق وتأجير الوحدات العقارية أحد أهــم الخدمات التي يقدمهـا مكتب بن عفيف لإدارة الأملاك وذلك من خلال استراتيجة التسويق الهادفة إلى أمرين الأمر الأول سرعـة التأجيـر والأمر الثاني الإختيار الأمثل للمستأجر يركز فريق العمل لدينـا على معرفة احتياجات العقارات السكنية والتجارية في الوقت الحالي أو في المستقبل ومن ثم العمـل على تلبية ما يحقق التوافق الصحيح مابين الوحدة العقارية وهدف العقار واختيار المستأجر سواء على المستويات السكنية أو التي تكون لأغراض تجارية.

التأجير والتسويق العقاري يتعامل مع منتجات تتصف بالأهمية والخصوصية تميزه عن غيره من المنتجات التسويقية مما يجعله ينفرد ببعض السمات والخصائص ومنها

  •  الاعتماد على أسلوب المعاملة في التسعير.
  • البيع الشخصي في الترويج.
  • حاجة هذا المنتج الى جهة رسمية حكومية لتوثيق عملية التأجير. وحفظ حقوق طرفي التعاقد.


خصائص وصفات العقارات

حتى تتم خدمة التأجير بطريقة صحيحة فإنه يجب وقبل كل ذلك معرفة خصاص وسمات العقارات حيث إن العقارات تتسم بصفات وخصائص فريدة من نوعهـا تختلف اختلافا جذريا وتؤثر على خدمة التأجير وتسويق العقاراتت ومن أهمهـا :

  • الندرة تمتاز العقارات بشتى أنواعها بالندرة أي بقلة العرض عن الطلب اذ ان المساحات والأبنية المخصصة لاشباع حاجات السكان لمختلف الأغراض تتسم بأنها لاتواكب حاجة السكان المتنامية والمتطورة بنسب كبيرة وسريعة خصوصا في البلدان الناميــة, فالزيادات السكانية ,والانشطار العائلي, والإنتقال من الريف الى المدن أو بين مدينة ومدينة أخرى لشتى الأسباب, وتكون ونمو المدن الصناعية السريـع, وحركة السكان وانتقالهم بين المدن والأحياء,وارتفاع مستويات المعيشة والحركة الداخلية بين افراد المجتمع  نمو الطبقات الاجتماعية والانتقال من طبقة الى اخرى , وغيرها. كلها عوامل تساعد على زيادة الطلب على العقارات السكنية وغير السكنية مع انخفاض نسبة نمو هذه العقارات ان لم يكن مستقرا لمدة طويلة نسبيــا وهكذا الحال بالنسبة لجميع أنواع العقارات.
  • عدم التجانس  تمتاز العقارات بشتى أصنافها بأنها متنوعه وغير متجانسه من حيث الموقع , ومقدار المساحة, والتصميم , وحجم البناء, والمواد المستخدمه في البناء , مما يجعل لكل منها ميزة خاصة تميزه عن غيره من العقارات حتى المتشابهة منها في الغرض, وبالنتيجه فإن كلا منها له أهمية معينه لدى المشتري تنعكس في السعر الذي يود أن يدفعه فيما اذا كان الموقع والمساحة والتصميم, وغيرها يعد ملائما بالنسبة له أصلا , وحتى لو قلنا بأن الشقق السكنية في العمارات متجانسة من حيث التصميم، إلا أن موقعها في الطابق الأول أو الثاني أو الثالث يجعلها غير متجانسة ولكل عميل احتياجاته الشخصية وشعوره بالسكن الذي يرتاح فيه أكثر وكذلك العقارات التجارية فإن كانت هنالك عوامل موضوعية إلا أن الطابع الشخصي والشعور والحس التجاري يغلب في اتخاذ القرارات.
  • يغلب على دوافع الشراء الطابع العقلي فالطلب على العقارات واتخاذ قرارات التأجير بالنسبة لجميع أنواع العقارات يخضع لاستشارات ومقارنات ومشاورات تكون أحيانا طويلة نسبيا وتدخل فيها حسابات الربح والخسارة, وتوقعات المستقبل ,كما يكون للجماعات المرجعية ,كأفراد العائلة والأصدقاء والأقارب تأثير في قرارات الشراء
  • يكون للبيع الشخصي دور متميز في التأثير على قرارات شراء العقارات بمختلف أنواعها ,أي يكون للوسيط العقاري تأثير متميز في إقناع كل من المستأجرين لعقد التأجير وذلك المهارات والسمات في مجال التسويق والتأجير والخبره في مجال التفاوض والاقناع.

العمر الطويل حيث تمتاز العقارات على العموم بالثبات النسبي ويمكن القول عدم قابليتها على التلاشي بسرعه, نعم قد يمكن تغير شكلها أو تصميمها أو إعادة ترميمهــا إلا أنها تبقى شاخصة لمدة طويلة قد تستمر لعدة عقود فالعقارات تبقى كما هي في موقعها كما ان الأبنية تبقى في مكانها لمدة طويلة ولا يمكن نقلها الى مكان آخر وان اصبح موقعها غير ملائم بسبب حاجة ذلك الى تكاليف من جهه ,واحتمال عدم وجود أرض مناسبة لإقامة البناء عليها متى ما وجدت الرغبه في نقل بناء من موقع الى موقع آخر من جهة أخرى .

محلية العرض والطلب بما ان العقارات ثابتة, ولا يمكن نقلها من مكان لآخر, فإن سوقها يعد سوقا محليا, فالطلب عليها يتأثر بموقع العقار من حيث توفر الخدمات العامة كالكهرباء والماء والطرق المعبدة والمدارس والمستشفيات,كما أن الطلب يختلف فيما بين الأحياء داخل المدينة الواحده نفسها لاعتبارات اجتماعية واقتصاديه وبيئية وغيرها , أما العرض فانه يخضع لنفس المقاييس أعلاه ,إذ لا يمكن الاتيان بعقارات من مكان وجودها الحالي وعرضها ماديا في مكان اخر, لنفس السبب اعلاه ,عليه فان عرضها المادي سيكون محليا أيضا , وهكذا فان النظر الى كل عقار يصبح متمايزا عن العقار الاخر بحسب الموقع الجغرافي .

ارتفاع تكاليف الترويج للعقارات, وذلك بسبب عدم تجانس العقارات, مما يجعل الحاجة قائمة لتصميم رسالة إعلانية أو ترويجية لكل عقار بصورة منفردة تقريبا, لبيان خصائصه وسعره وموقعه وغيرها من البيانات التي يفترض ان تحملها الرسالة الإعلانيه أو الترويجية, كما أن حاجتها الى جهود البيع الشخصي بشكل متزايد يجعل كلفة ترويجها عالية نسبيا.


كيف نقوم بتأجير وتسويق العقارات:

لدى بن عفيف لإدارة الأملاك مزيج تسويقي عقاري يركر على دراسة العقارات بما يتناسب مع رغبات وحاجات المستهلك سواء كان المستهلك المباشر كما يحدث في عملية التأجير للعقارات السكنية أو كان المستهلك الغير مباشر كما يحدث في عملية التأجير للعقارات التجارية والتي صممت وتم اختيار موقعها بناء على أغراض تجارية أو ربما تكون في بعض العقارات لأغراض إدارية ومكتبية ثم يتم بعد دراسة رغبات وحاجات المستهلك المباشر وغير المباشر التحديد المناسب لقيمة الأجرة العقارية والتنافسية في عملية التأجير بأسرع وأفضل من العقارات المنافسة, ومن ثم العمل على الترويج له من خلال شبكات إعلانية وقائمة من المستأجرين المحتملين لدى بن عفيف لإدارة الأملاك قائمة واسعة ودقيقة تحتوي على مئات الآلاف من المستأجرين المحتملين سواء لأغراض سكنية وتجارية وعلى مستوى الأفراد والمؤسسات والشركات والهيئات والوزارات الحكومية وهذا المريج من التسويق العقاري يعتبر مجموعة من العناصر المؤثرة من تخطيط وتسعير وتسويق وترويج واختيار الموقع والمستأجر من أهم السمات التي يتمتع بها المكتب في خدمة تاجير وتسويق العقارات.

 

فيما يلي توضيح موجز لكل عنصر من عناصر خدمة تأجير وتسويق العقارات وذلك على النحو الآتي:


التخطيط للتسويق العقاري:

يقوم بن عفيف لإدارة الأملاك بدراسة مجموعة من الخصائص والصفات المادية وغير المادية للعقارات والتي يمكن أن تشبع حاجات المستأجر والمؤجر ورغباتــه الحالية أو المستقبلية فالمنتج العقاري ليس عمارة سكنية أو تجارية أو محل تحاري بل يشمل أيضا الموقع، التصميم الداخلي والخارجي, القرب من الأسواق, مدى توفر الخدمات الأساسية في مكان وجودها كالشوارع المعبدة , والمجاري والماء والكهرباء والإنترنت نحن نأخذ في الحسبان حاجات ورغبات السكان عنـد اختيار مواقع الأبنية والعمارات والدور والمحلات التجارية من حيث الحجم والتصميم والموقع, وتوفير الخدمات الضرورية.


تسعير القيمة الإيجارية للعقارات والوحدات العقارية:

يعتبر تحديد السعر المناسب مهم جدا في عملية تسويق وتأجير العقارات نحن نركر على ذلك من خلال مقدار سعة ما يستطيع أن يدفعه الفرد للحصول على الوحدة العقارية ومن ناحية أخرى قيمة تلك الوحدة العقارية بالنسبة  له ولهذا فان السعر يعتبر مؤشرا مهما في مجال تسويق وتأجير العقارات وتلعب دورا هاما في جعل العقارات والوحدات العقارية شاغرة فالعوامل التي تؤثر على تحديد القيمة الإيجارية المناسبة تأتي لتحقيق غاية الإستفادة من الريع بشكل دائم وعدم انقطاعه ومن ناحية أخرى تحقيق الغرض للعقار من ناحية تحقيق الربح على المدى البعيد بأقل تكلفة ويمكن اختصار العوامل التي تؤثر بشكل مباشر على تحديد القيمة الإيجارية وهي مقدار المنفعة التي يحصل عليها المستهلك المباشر وغير المباشر وجودة العقارات والوحدات العقارية وملحقاتها ومميرات العقار بالنسبة للعقارات المنافسة وحاجة المستهلك للوحدة العقارية كاحتياج عام أو احتياج خاص مثل قربه من مقر العمل أو الأقرباء ونحوه. أما من حيث تطبيق معيار السياسة السوقية للعقارات والوحدات العقارية فانها تعتمد على مجموعة من العوامل المتداخلة والمتشابكة من أهمها موقع العقار ، نوع العقار ، المنافسة ،المستوى المعيشي للمستهلك، مدى احتياج المستأجر للوحدة العقارية لإشباغ احتياجاته السكنية أو أغراضه التجارية، مدى مواءمة العقار للأغراض الإيجارية ، التكلفة والقرب أو البعد من مقر العمل. إن هذه العوامل وغيرها مجتمعة تؤثر بشكل كبير وفعال على قرارات المستأجر , فموقع العقار بالنسبة لمركز المدينة وقربه وبعده عنها من جهة ووقوعه على أحد الشوارع التجارية , والمجمعات الصناعية أو الشوارع الفرعية الضيقة من جهة أخرى له الأثر الواضح على سعر العقار, ناهيك عن نوع العقار تجاريا كان ام سكنيا, خدميا كان ام إداريا, وجود المنافسة وشدتها في المنطقة مدى توفر العقارات بالكميات والنوعيات والمواصفات التي تلبي حاجة السوق وتنسجم مع رغبات المستأجرين , ومستوياتهم المعيشية وقدراتهم المالية والشرائية, كما تأتي اهداف المؤجر كأحد العوامل المهمة في تحديد أسعار العقارات المعروضة للتأجير.


الإعلانات والترويج والدعايــات:

أحد عناصر المزيج التسويقي الذي يصمم لإعلام وإقناع المستهلكين الحاليين والمرتقبين والمحافظة عليهم والتي تتوافق مع المنافع والفوائد التي يمكن ان تؤديها مع أذواقهم وامكانياتهم الشرائية وحثه على إتمام التأجير.

  • الاعلان .

يقوم مكتب بن عفيف لإدارة الأملاك بنشر الإعلانات من خلال القنوات الصحيحة للمستأجرين المحتملين وذلك من خلال عرض العقارات بطرق مميزة ومستوى جودتها, وأسعارها والتسهيلات والخدمات التي ترافق تقديمها لهم والمميزات التي تمتاز بها عن غيرها من المنتجات المنافسة وذلك من خلال أفضل طريقة للانتفاع منها وكيفية الحصول على أكبر قدر ممكن من الإتصالات لغرض التأجير.والتي تساعد في إيصال المعلومات عن العقارات والوحدات العقارية الشاغرة الى المستأجر المحتمل بشكل إيجابي

  • البيع الشخصي.

يتميز فريق عمل مكتب بن عفيف لإدارة الأملاك بمهارات البيع الشخصي وذلك من خلال إظهار مميزات الوحدة العقارية المعروضة وتفوقها على غيرها من العقارات المنافسة من حيث الموقع, السعر, المواصفات, ندرة المعروض, كثرة الطلب, وغير ذلك.


العلاقات العامة

لدى مكتب بن عفيف لإدارة الأملاك علاقات عامة من خلال قوائم الإتصال المسجلة للمستأجرين المحتملين للأفراد وكذلك قوائم للشركات.

ج-  الموقع 

يلعب موقع أو مكان وجود العقار دورا مهما جدا في زيادة الطلب على العقارات من جهة , وفي تحديد سعرها من جهة اخرى , سواء كان العقار تجاريا أو سكنيا , فالمستأجر ينظر الى مكان العقار نظرة استراتيجية ويوليها الأهمية الكبرى في الحاضر والمستقبل فوجود العقار التجاري في منطقة تجارية أو في مركز المدن أو الشوارع الرئيسية التجارية تعطي له ميزة عن بقية العقارات المتواجدة في الأماكن الأخرى, من حيث زيادة الطلب عليه من قبل المشتغلين بالتجارة ومثل ذلك يقال عن تواجد العقارات الصناعية في المجمعات والمناطق الصناعية , إذ يكسبها أهمية خاصة بالنسبة لاصحاب المهن الصناعية, كذلك الحال بالنسبة للعقارات المصممة لأغراض تقديم الخدمات المتنوعة , كالصحية منها والتربوية , والترفيهية, والنقل , والتخزين  وغيرها وينطبق نفس الكلام عن العقارات السكنية , حيث أن تواجد هذه العقارات في المناطق او الأحياء التي تتوفر فيها الخدمات الضرورية  كالشوارع المعبدة , المجاري , المدارس, المساجد , المستشفيات الأسواق التجارية يعطيها أهمية كبيرة بالنسبة للمستأجرين إذ يحقق هذا الموقع حاجات ورغبات المستأجرجرا ويدفعه الى إتمام التأجير وبعكس الأحياء التي تفتقر الى هذه الخدمات أو بعضها , حيث يتردد المستأجر عن عقد التأجير ويبحث عن العقار الذي يلبي أو يشبع حاجاته ورغباته الانفة الذكر اعلاه .


الغرض من الإستئجار

الغرض السكني يدعو المستأجر المحتمل الى البحث والمقارنة لمدة طويلة نسبيا, قبل أن يتخذ قرار الإيجار, خصوصا عند توفر البدائل المناسبة , اخذا بعين الاعتبار: الموقع , الأسعار , توفر الخدمات اللازمة المناسبة , البعد عن الضوضاء , الزحامات المرورية , صخب المصانع , مصادر التلوث البيئي, وغير ذلك .

اما الاغراض التجارية فانها تدعو المستأجر المحتمل إلى اختيار العقار الذي يتوقع ان يدر عليه افضل أو أكثر عائد ربحي, فيختار أفضل المواقع التجارية أو الصناعية , بحسب نوع النشاط الاقتصادي الذي يرغب بممارسته , فاذا رغب في تأسيس شركة صناعية , أو متجر كبير فإنه يفضل الخروج الى أطراف المدن, حيث أسعار الاراضي المنخفضة , والايجارات الرخيصة , والمساحات الواسعة , توفر المساحات لوقوف السيارات , سهولة المواصلات, قلة الحركة المرورية , وانخفاض التكاليف

اما اذا كانت رغبة المستأجر تنحصر في المحلات الصغيرة أو المتوسطة, فانه قد يجد ضالته في الأسواق الرئيسية للمدن والشوارع التجارية والمجمعات التجارية والصناعية, أو تلك الموزعة في الأحياء السكنية المنتشرة على طول البلاد وعرضها. وهنا تلعب توقعات المؤجرين في الحصول على الارباح , الدور الحاسم والمؤثر في اتخاذ قرار الإيجار.